他这一比较不要紧，让我从5月3号跟进起，一直跟进到8月3号还在比较。整整三个月，通过我的拜访记录可以查出来，在这三个月里，一共去了27次，平均每个月9次，三天去一次。当我跟进到10次以上的以后，来了劲，心想我看看到底跟进几次可以成交，把跟进当成了一种乐趣。

　　开始跟进的时候，小陈说比较好就给我联系，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有60多里路。（骑电动车要一个多小时）。我不理会，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。
　　日期：2010-12-22　14:15:57
　　在这漫长的三个月里，他的拒绝话术如下：一我要比较比较，比较后就和你联系；二我还没去比较，你不用跟这么紧，比较好了自然给你打电话；三最近没时间，有空肯定去比较；四听你讲你的产品是不错，但我还没去和其他厂家的比较。
　　这中间，我找过吴董，他都在外地，一直没回来。我只好一次又一次找小陈，他成了我唯一的希望。现在把我们小陈我们两个有趣的对话摘几段给大家伙看看。。
　　日期：2010-12-22　14:20:14
　　有一次，我刚到他们公司大厅，他也看到我了，就假装头疼趴到桌子上，当我进去，他说：“最近身体不好，看到你就头疼。”

　　我说：“是吗？陈经理，我的头比你疼的还要厉害，我知道有一副药能把咱两的头疼病都治好。”
　　“什么药？”他趴在桌子上问我。
　　“只要你不再去比较，就买我的复印机，保证咱两的头疼病都好”我半开玩笑半认真的说。
　　哈哈哈哈，引起他一阵大笑。
　　日期：2010-12-22　14:23:06
　　还有一次，我进入他的办公室，他对我说：“如果你今天再谈复印机，我马上就出去，不再见你。”
　　“哈哈哈”，我哈哈哈大笑，然后一本正经的说：“陈经理，本来我今天口渴过来喝你杯水，早把复印机的事给忘了，你这一提，反倒让我想起来了。”
　　他又是一阵哈哈哈大笑。

　　日期：2010-12-22　14:26:30
　　这期间，当他说没时间去比较的时候，我说那你什么时候有时间，我和你一起去比较，毕竟我是做这行的，如果其他厂家的质量，服务都比我好，价格又比我便宜，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，让我不要再过去了。
　　我没理会他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，你个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必须自己掏腰包，不报销。
　　这可怎么办？
　　日期：2010-12-23　08:45:21

　　思来想去，我采用先斩后奏方法，7月27号，直接把复印机拉到他公司，我还怕他看到再让拉回去，因此先过去看到他当时不在办公室，赶快和技术人员，司机卸下来，然后让司机把车开走。
　　卸下来不久，他过来看到我们，说你怎么拉来了？我说你说过要比较，我们的复印机你又没见过，怎么比较？现在拉过来，你试试我们的产品，才好和其他厂家比较。他说这可不是我让你拉的，丢的话我不负责，我说好的，那放哪个办公室？他说你先不要放进来，先放大厅里，等老板回来，再和他商量一下。
　　日期：2010-12-23　08:51:34
　　8月4号，我又去了，正好吴董回来了，我直接找他，“吴董，你可回来了？真想你啊。”他说：“怎么复印机还没定下来？”我说：“是啊。吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子已经熟了，散发出香味，谁见了都想吃，我想吴总如果你是我，你肯定也是一样的心情。假如这颗桃子被别人摘去了，我也就死心了。”
　　他笑了笑，说你把小陈叫过来。小陈过来了，他对小陈说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，他笑了笑，说你把小陈叫过来，小陈过来了，他说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，开口说道：“吴总，小陈，今天是8月4号，从5月3号我们第一次见面，到现在已经三个多月了，中间我一共来了27次，不瞒你们说，已经做好了来28次的准备。不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了，8月8号的晚上准时在北京开幕。就复印机这件小事，你们两个大老爷们就拿不定主意了。”

　　日期：2010-12-23　08:58:08
　　吴总听完，哈哈大笑，对小陈说：“不用比较了，就要这台了。”复印机装好后，他又对小陈说，取钱去。结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说：“小李啊，复印机我要了，你在那边的待遇高吗？”我说：“不高，挣的是辛苦钱。”吴总说：“这样吧，你以后跟着我干，给你业务经理的职位。”我说：“吴总，不行，我现在只是个业务员，没带过团队，能力还不够。”吴总又用力拍拍我的肩膀。

　　小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎么又买了一台？这台完全够用了。小陈说，吴总决定的。我也没多理会他，说两台用起来更方便。他说你怎么把我舅舅给忽悠着的。我笑了笑，没说话。
　　日期：2010-12-23　09:03:51
　　几个月后，当我调走当经理的时候，去看望了吴总和小陈。他们很开心，说一个多月没见了，也很想我，并祝福我升职。吴总说：“小李，以后还买你的机器”。我说：“以后需要的话你向**分公司买就行了。”“不找别人，小李，我就认可你这个人。”
　　这家客户，其实真的完全用不上第二台（当时我真的不知道他们外贸部有一台新的），后来小陈也私下对我这样说，他们根本不需要再增购的，但董事长决定的事，他又不好说什么。至于吴董，他为什么执意要买，只有他自己最清楚。
　　日期：2010-12-24　09:02:11
　　当时我管辖5个乡镇，期中有一个镇，管辖了4个来月，一单也没成，这时候经理对我和另一名同事说，你们调换一下区域，让我把未成交的镇和他未成交的镇互换。经理说完问我们有什么意见。我说经理，再给我一星期时间，我一定要成交一家再给他，不然的话交给他，客户问起来，都谁买过咱们的产品，他没法说。如果一星期之内，还没成交或者找到有望客户，那我也死心了。经理看了看我，同意了。

　　日期：2010-12-24　09:09:10
　　有一天，我到一家公司拜访，刚把名片递给老板，老板说，你们最便宜的多少钱一台，我是要买一台。我说7000多，不到8000快，他很惊讶的看着我，说，什么？7000多块，好了，你什么也不用说了，可以走了。
　　我当时一头雾水，对他说为什么？他说你们的品牌我以前听都没听说过，还卖7000多，日本进口的知名品牌报价才5800，要的话还可以优惠，5500就可以拿到，产品我也见过了，所以你不用说了，绝对不会买你们的，你可以走了。说完，头扭过去，不理我了。
　　各位，如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？他的抗拒点：一你推销的产品他压根没听说过；二你的报价竟然比进口的世界知名大品牌价格还要高很多；三他已经看过知名品牌公司的产品。这样的客户，大家以前遇到的时候，是如何应对的？
　　日期：2010-12-24　14:40:57
　　当时我一听老板这样说，马上装作很惊讶（记得我前面说过，做业务就是在客户面前表演）对他说，“老板，不会吧，那家公司的报价才5800块？”他说：“是啊，我还骗你不成？”我装作更不相信的语气接着说：“如果你要的话，他还可以优惠，甚至5500都可以给你？”