举行捐赠仪式那天，牛天富并没有出场，代表鳄鱼电器出场的是总经理朱鸿运。在电视画面上，我看到了一个人，很像韩玉琢，我心里一颤，她怎么混到省领导身边去了？这么多年没她的消息，难道她从政了？镜头在她身上停留的时间很短，我还没有分辨清，她就消失了。我找来多家报社的报纸，仔细查看新闻中提到的人名，没有韩玉琢的名字，也许我太多疑，看花眼了。

　　有消息说，上海、杭州一些被解雇的员工到当地劳动局投诉鳄鱼电器，我知道这件事肯定不会有结果，小老百姓能闹什么事？何况几所大学刚接受了鳄鱼电器的捐赠，副省级领导都到场了，各大媒体都在说鳄鱼电器的好话，谁要是在这个时候发出一些不和谐的声音，不是往省领导脸上抹黑吗？再说这些事情实在太小，小得拿不上台面。

　　我和廖融冰回北京总部休息了几天。一次，在总部大楼电梯口碰到人事部的林小芹，她惊喜地说：“你还在……”电梯口人多，她没把话说完，我知道她想问为什么我还在鳄鱼电器，她肯定以为我也被炒掉了。我说：“还在。”林小芹说：“我以为你……”我说：“没有，我好着呢。”进了电梯，我们都没有继续刚才的话题，彼此对视，面带微笑。下了电梯，人都散开了，我解释说：“我还在公司，只是不在沪浙区。”林小芹说：“我都不好意思给你电话，公司这样做实在没有道理，但没有办法，这就是鳄鱼电器的企业文化。”我说：“没关系，我到哪里都能适应。”林小芹问我现在在哪个部门，我说马上要到东北区去，林小芹说：“你运气可不太好，去的都不是什么好地方。”

　　鳄鱼电器目前的服务范围主要在华南以外的地区，据杨毅介绍，公司每到一个新的区域都会遭到当地电器经销商的顽强抵制，但几乎没有对手可以抵挡鳄鱼电器势如破竹的进攻。在沪浙地区，公司遭遇了坚冰，付出了不小的代价，目前看来，这块坚冰基本化解了，销量和市场占有率应该能够很快提升起来。三个月前，也就是我去沪浙的时候，公司在东北的几家大商场同时开业，遭遇了公司自创立以来最为严峻的挑战。

　　日期：2009-04-07　10:22:56
　　“三个月时间，东北区又有两任企划经理倒下。”杨毅笑。我说：“如果我过去搞不定，结局是不是一样？”杨毅说：“应该不会，你在沪浙区立了功，牛总和朱总都是念旧的人，他们肯定会综合考虑。”我说：“牛总和朱总做事的气魄大啊，你看这次沪浙区，一下就炒掉那么多人，主管级以上一个没留，我现在做事都是战战兢兢的。”杨毅说：“你以为我不是？一样的。”

　　杨毅这样说，把我们的距离拉近了很多，他这话表明我们是一个战壕的，我们都面临着相同的压力。
　　东北的情况的确比较特别，鳄鱼电器在沪浙区虽然也遭遇了阻击，但没人赤裸裸地跳出来“围剿”，甚至以黑社会方式进行抵抗，但在东北，情况很不一样。
　　要说东北的情况，得先说鳄鱼电器的营销策略。
　　鳄鱼电器在对外扩张时宣称自己有两把利剑，一是“价格优势”，一是“服务优势”。对中国的大多数消费者来说，“价格”比“品质”更为重要，只要有低价诱惑，就会有成千上万人排着队持币待购，那怕你只便宜五块钱，他也愿意多走十里路去买。实事上，鳄鱼电器在某些型号的大品牌电器价格上的确存在一定的优势，个别时候，这种优势的明显程度超过了消费者的预期，鳄鱼电器利用各种营销手段把这种价格优势无限放大，制造了无数次由低价引发的抢购风潮。至于服务，得看和谁比，要和深圳的电器销售企业比起来，鳄鱼电器还比较落后。

　　依照常规的思路，就算有“价格优势”，但要把这种优势宣传出去，特别是刚到一个新的城市，要让所有陌生的消费者知道这一信息，需要高昂的宣传成本，仅凭开业前的一两次硬广告，绝对无法制造数万人抢购的火爆场面，鳄鱼电器在媒体运用上，有着特别的技巧。
　　鳄鱼电器每到一个城市，都会在开业前1－3个月对当地消费者进行宣传预热，“酝酿情绪”，鳄鱼电器通常会与当地影响力较大的平面媒体合作，承诺开业期间及开业以后的广告投入，然后争取媒体的免费宣传资源。鳄鱼电器本身就有一定的新闻价值，加上有后期的广告承诺，所以媒体通常会买账。鳄鱼电器企划部会向媒体提供稿件，标题都极具挑逗性和煽动性。经过三个月的持续预热，“广度营销”的效果出来了，消费者充满了对鳄鱼电器开业时低价商品的期待。开业前一周，鳄鱼电器会通过电视、电台、报纸、网络、DM单进行“宣传中轰炸”，开业前三天主要平面媒体都会有整版的报价广告，特价机、赠品、奖品、优惠政策……总之，把消费者的购买欲望煽动起来。开业当日，所有被投放广告的媒体都会被鳄鱼电器邀请去参加开业典礼，主要目的是在新闻节目或栏目里报道鳄鱼电器的开业盛况。

　　鳄鱼电器把开业本身当作一场空前的宣传，开业前要精心策划推出“特价机”，极端的时候甚至推出一元钱的特价机。找到这样的“点”，发挥四两拨千斤的杠杆效应。特价机并不仅仅是价格上的优惠，一定要特到消费者的心理预期的底限被冲垮；特到开业时前来抢购的顾客挤成人山人海，甚至要当地公丨安丨机关派出丨警丨察维持秩序；一定要特到成为当地的新闻，再利用各种媒介的传播，形成热点一炒再炒。这样的炒作几乎不需要投入宣传成本，因为它本身的确具有很好的新闻价值。鳄鱼电器在任何一个地方的新门店开业，几乎都能将几万人带到商场来，公丨安丨往往不得不出面维持秩序。

　　新店开业之后，鳄鱼电器会持续进行定位营销、品牌营销、网络营销、事件营销、服务营销、口碑营销，媒体经常发布这样一些文章：《价格杀手立地成佛》、《我就抢你的奶酪》、《价格战硝烟未尽，服务战波澜又起》……持续的营销使鳄鱼电器的话题成为该地区热点话题之一，最终让“买电器，到鳄鱼”成为消费者大脑深处永远无法磨灭的记忆。

　　日期：2009-04-07　10:24:49
　　商界有句俗话，“得三北者为诸侯，得京沪者得天下”，“三北”指东北、西北、华北。按理，鳄鱼电器已经得了京沪，算是得天下了，可在东北，鳄鱼电器并没有表现出一个得天下的大商家所应遭遇的顺境。
　　鳄鱼电器的营销策略建立在对市场环境的分析之上，PEST模型是一个常用的分析工具，即从政治法律的（political）、经济的（economic）、社会文化的（social）和技术的（technological）的角度分析外部环境对企业的影响。毋庸置疑，每个区域的PEST都存在差异，但鳄鱼电器的营销策略和操作套路在国内其它城市屡试不爽，为什么偏偏在东北行不通？东北到底出了什么问题？

　　鳄鱼电器进军东北首先在沈阳、长春突破，鳄鱼电器每到一个城市都会在“宣传预热阶段”进行广度营销，这部分宣传几乎不需要成本。但据说沈阳、长春的媒体接到了一个内部文件，文件规定鳄鱼电器可以花钱做广告（即“硬广告”），但对鳄鱼电器不能进行任何形式的宣传报道。因为有这样的规定，所以鳄鱼电器在东北难以实施广度营销，不得不投入大量资金做硬广告。

　　单纯的硬广告效果并不理想，以往鳄鱼电器在其它地区开业当日客流量能达到3至5万，但东北新店开业人流仅在1万左右。尽管如此，鳄鱼电器的开业销量还是相当不错。
　　面对鳄鱼电器的攻势，东北地区原来的十多家影响较大的电器商家联合起来，成立了“电器行会”，联合推出“进价再打8.5折”的震撼价格，并采用种种手迫使各大供货商对鳄鱼电器断货。不到一周，先后有十多家供货商暂停对鳄鱼电器供货，近三十家供货商暂停向鳄鱼电器派出促销员。