《北漂——房产经纪人》
第18节

作者: 光知于
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  在周强的带领下,两个客户开始看房子,周强只是简单介绍了一下,并没有多说什么,因为在没有摸清客户的想法前,周强不想的表达自己的观点,否则,若是自己所说的跟客户的想法不同,反而会起到适得其反的效果,在带看不熟悉的客户时,最好的办法就是多听、多看、少说。
  两个客户看房的时候,周强也在一旁观察着他们,根据这两个客户的举动,他已经大概猜出了两人的情人关系,现在要做的就是在这个基础上,分析出谁才是真正的拍板人。
  所谓的拍板人,是中介行业的一个比喻,京城房价动辄数百万,买房子可以说是一件大事,有时候看房会全家老少一起出动,人多了、意见也会多,经纪人根本就照顾不过来,也不可能找到每个人都满意的房子,这个时候就要靠经纪人的经验,去寻找那个说话最有用的人,或者说真正决定是否购买房子的人,一般会称之为‘拍板人’。
  拍板人并不好找,也并不是一概而论的,而是要通过客户之间的关系和交流,分析出哪个人的话,对于购买房子更有影响力。
  只要找到拍板人,既可以将大部分精力放到他的身上,只要能够说服了拍板人,就有很大的机会卖出房子。
  周强跟在两个客户身后,听着两人的谈话,看着两人的交流,渐渐的有了一些眉目……
  进入房子后,苗丽丽睁着一双大眼睛,认真的观察着房子的装修、格局,一边看一边跟邹兆先低声讨论,询问对方的看法和意见。
  “兆先,这个客厅的面积不小,落地窗的采光也好,要是在窗户的位置摆放几盆鲜花,屋子里会更有生气。”苗丽丽说道。
  “好啊,到时我陪你去买。”邹兆先说道。
  “说定了哦,到时候可别又用工作忙敷衍我。”苗丽丽哼道。
  “怎么会?”邹兆先耸了耸肩,默默跟在苗丽丽身后。
  看完了客厅后,苗丽丽又走进了卧室,主卧的面积较大、东南朝向,东侧和南侧都有窗户,这个时间点采光最好。
  苗丽丽在主卧转了一圈,随后坐在床头东侧,道:“这个屋子采光真好,把被子铺在床上就能晒到,省的在搬到晾架上了。”
  “你呀,就是懒。”邹兆先摇头失笑。

  “切。”苗丽丽皱了皱眉鼻子,瞪了邹兆先一眼,又打量了卧室一番,道:“这个衣柜只有两组,太小了,我的衣服根本装不下,我要是住的话,至少也要换成三组的。”
  “好,听你的。”邹兆先应道。
  “还有,这个床也要换,我不喜欢高箱床……”苗丽丽一边看,一边提出意见,林林总总的一大堆。
  听到苗丽丽这一堆的意见,周强不仅没有灰心,反而脸上露出一抹笑意,这证明苗丽丽对房子的印象不错,否则根本不会做出这样的规划。

  又过了一会,苗丽丽两人看完房子,向业主提出告辞,离开了6号楼2503的房子。
  在路上,周强开口试探两人的态度,道:“邹先生、苗小姐,两位觉得这套房子怎么样?”
  “还行吧。”邹兆先答道。
  “这套房子多少钱?”苗丽丽问道。
  “360万元。”周强报了最初的价格。

  “有点贵呀,这套房子还能再便宜些吗?”苗丽丽皱眉问道。
  “这套两居室96平米,比一般的两居面积大,朝向和格局也很好,再加上又是豪华装修,本身就比一般的两居室价格高,也算是小区的抢手户型。”周强没有正面回答,只是说这套房子的优点。
  其实,早在昨天晚上,周强跟赵艳丽打电话回访,就已经将房子的价格压到了355万元,不过,在客户没有表面购买意向之前,他不会告诉这套房子的实际价格,否则后期的谈判会十分吃亏。
  毕竟,人都有捡便宜的心里,不要说是几百万元的房产,就是买几百块钱的东西都会讲价,即便你一开始告诉客户的是最低价,客户也不会相信,本着占便宜的心里,还是会继续跟你讲价。

  是以,中介公司在报房价的时候,都不会第一时间说出底价,等到客户表现出想买的欲望,并且再三提议之后,才会勉为其难的告诉对方底价,这也算是一种心理战,让客户觉得物有所值。
  “那三百六十五也有些贵呀,房子每平米的价格都超过市价了。”苗丽丽说道。
  “苗小姐,您要是有意向买的话,我可以跟业主再谈谈,业主那边也是真心想卖,只要咱们表现出足够的诚意,再跟业主好好谈谈,或许还能便宜一些。”周强模棱两可的说道,既给了对方一些希望,又没有说一定会便宜。
  “我们再考虑一下吧,毕竟只看了一套房子,不可能直接下决定。”邹兆先开口说道。
  “好。”周强点头应是。
  根据刚才的交流和观察,周强已经看出来了,邹兆先和苗丽丽两个人中,苗丽丽买房的意向更大,应该是会在这里长住,至于邹兆先应该是出钱买房的人。

  这时,要轻易的辨别出哪个是‘拍板人’并不容易,按照咱们一般的想法,掏钱的人话语权更重,邹兆先有可能是拍板的人,但是,这件事情上又有所不同,根据周强的估计,这套房子应该是邹兆先买给苗丽丽住的,在房产性价比相当的情况下,苗丽丽的喜好更能决定购买哪套房子。
  房产性价比指的是,房子的性能与价格比例,房子的性价比越高,房子买的越值。
  邹兆先是掏钱的人,但根据两人的关系来看,应该不会经常居住,所以他更在意的是房子的价格和性价比。
  周强等业务员挑选的优质房源,本身就是性价比很高的房子,是以不管选择哪套房子,邹兆先都不会有太大的意见。
  苗丽丽则不同,她会在这个房子长住,自然要找到自己喜欢的格局和装修,是以对房子也更加挑剔,根据综合情况分析,周强更倾向于她是‘拍板人’。
  在周强分析的同时,一行七人也感到了七号楼,来看李文明找的那套房源,这套房子属于八十九平米两居,比6-2503要稍小一些,客厅和卧室都朝向南,豪华装修、高档家具、十分温馨。

  李文明找的房子,除了面积稍小一些,其余的并不比周强找的房子差,而且房子的面积小,对应的价格也相对便宜,整体优势不弱于周强的房源。
  对于这套房子,苗丽丽也挺喜欢的,同样是从客厅看到卧室,不时的假设,若是自己搬过来,房子里会做哪些变动。
  从谈话间周强发现,邹兆先似乎更喜欢这套房子,因为这套房子的面积小,价格也更低一些,毕竟掏钱的人是他,有这种想法很正常。
  看完这两套房子后,苗丽丽似乎有些拿捏不定,这两套房子装修的都不错,而且各有各的好,一时间她也不知道该选哪一套。
  随后,一行七人又赶到九号楼,准备去看第三套房子,这套房子并不是林悦找的那套,因为林悦约的业主过不来,所以那套房子就看不了。
  这最后一套房子,其实是王东元自己挑的,这套房子勉强算是高层,装修也算不上豪华,根本比不上之前的两套,说白了就是滥竽充数。
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