“什么想公司啊？哦。。。。。创想啊。知道知道。不过我今天要下乡，现在马上要走了。要不你改天来？”这个熊站长说话很慢，给人一种懒洋洋的感觉。
　　“那。。。。那你什么时候能回来呢？”我不知道这种情况下该如何应付。
　　“这样吧。你留个电话。我回来后给你打电话。”熊站长提高了声音，说话也快了点。

　　“哦。那好。我的手机是13905323427。那我就等您电话。谢谢你熊站长。”我又重复了一遍手机号，生怕他记不清。
　　挂了电话，我对自己跟客户这种交流极其不满意，但又不知道该怎样做，也不知道哪个地方做的不对。看来只能等着了。
　　定了定神，理了理思路，我又翻出客户通讯录，找到了白山教育装备有限公司张经理的电话。心里想着，千万不要再拒绝我啊，心里不断的祈祷。
　　“您好，是张经理吧？您好。我是青岛创想公司的张小宇，我今天和我们的技术工程师高工一起来拜访您。不知道您上午是否有时间？”
　　我感觉这次表达的能自信点。

　　“哦。。。创想？就是几年前给教育局装过电脑的那个创想吗？”张经理说话嗓门很大，跟熊站长截然相反。
　　“恩。是的。我这次来就是想看看您这里有没有什么需要我来服务的。”我诚恳的说。
　　“哦。服务没什么服务。但不知道你们现在还做不做电脑了？”张经理真是很直率的人。每一句话都很出乎我的意料。
　　“做。做。。。。。。。”我连声说。但不知道他什么意思。
　　“那你过来吧。我了解一下。”张经理说。

　　日期：2006-11-29　20:00:56
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　　我和高成麻利的收拾好需要的资料，到了旅馆外面，找了个小地摊，一人喝了一碗粥。就打了个车赶往装备公司。
　　这个教育装备公司其实是属于教委直属的机构，但属于赢利性机构，专门负责为白山整个地区的教育部门提供国家计划外的物资，他比教委的仪器站更灵活。
　　装备公司是和财政局在一个楼上办公，我们下了车，提着包走了进来。我感觉自己很紧张，初次拜访这么重要的客户，自己心里一点底都没有。脑子里反反复复的想着应该怎么表达好，就怕得罪客户。。。。。
　　上了四楼，我们沿着走廊往里走，有财务室，技术室等等。中间有个房间门上写着经理室，我想就是这里了。
　　走到门口，闭上眼睛深深的吸了口气，回头看了一眼高成，看他也一脸严肃。我轻轻的敲了一下门。
　　“请进。”我听到里面有应声。

　　推开门，我看到房间很小，屋里摆放了一张不大的小桌子，一个矮矮胖胖的中年男子坐在桌后，整个房间除了这张桌子外就剩下墙角处放着一对小沙发。
　　“请问是张经理吧？”我轻轻的问了一句。不敢看对方的眼睛。
　　“是的。你们是创想的吧？来，来，请坐。”张经理起身作了请的姿势。
　　我和高成走进去，关上门，我们不知道是该坐到角落的沙发上还是先站着好。
　　“这是我的名片”张经理递过他的名片，我接过来，赶紧翻包找自己的名片，手忙脚乱把我的名片递上去。
　　其实营销培训的时候已经知道了见到客户应该递上名片，然后做个自我介绍，但那时候竟然由于紧张忘记了。

　　“恩。好，咱是一家人呢。呵呵。都姓张啊。”张经理看着我，面带笑容的说。
　　“上次你们那个小刘来过，怎么又换你了呢？”张经理疑惑的问到。
　　“恩。我们公司下半年把区域做了调整。”我没敢说小刘已经辞职的事情。
　　“你们的人换的很频繁啊。你们李部长现在做什么呢。”张经理又问道。
　　“他现在精力大部分在新产品的渠道建设上，可能出来的次数少了。”我实话实说。我感觉自己很被动，客户问什么我就说什么，不问就不知道该怎么说了。

　　“张经理，我们这次来就是看看能否有什么需要我们来服务的。”我终于表达了一句。
　　“恩。你们现在的电脑卖多少钱？”张经理单刀直入的问到。
　　“我们有几种不同的配置，有三四千的，也有五六千的。看客户的具体需求了。”
　　“这是我们的报价单。”我递上公司的公开报价单。
　　张经理拿过去，仔细的看着，看了一会，他问到“你们这个CXX系列和CXJ系列有什么不同呢。”
　　“这个。。。。。。。。。”我还真没有仔细看公司的产品细节报价问题，培训时候讲过，但此时紧张竟然一时解答不出来了。只能回头看着高成。

　　“我们的CXX系列是工作站机器，而CXJ系列是服务器机器。”高成不愧是做技术的，记得真清，我心里想着。
　　“有什么区别吗？”张经理又接着问。
　　“比如一个局域网络需要30个人使用，那么需要配备30个CXX系列的机器，一台或两台CXJ系列的机器做服务器。”高成没有使用专业词汇，讲解的比较易懂。
　　“哦这样的。”张经理若有所思的说。
　　“你们的电脑价格怎么还这么高呢。呵呵。人家方正的电脑都有2000多块钱的啊。“张经理问。
　　“我们也有2000多的，但不提倡客户选用，因为那样的配置一年后就淘汰了。”我对自己这个解释还比较满意。
　　“好吧。你们先把报价放着，回去后给我做个方案，看看我要上四个30台的网络，需要多少钱。回头给我看看，我得有个数，将来说不定要买呢。”

　　张经理说着站身起来。
　　我们一看知道他这是想送客了。我连忙伸出手，跟张经理握了一下，说“谢谢张经理，那我们回去尽快做出来给您。”
　　日期：2006-11-29　20:26:55
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　　从张经理公司出来，心里老觉得别别扭扭的，有种如梗在喉的感觉。但又不知道哪个地方没做到位。

　　现在想想，那时侯拜访客户太没有经验，此次客户拜访我根本没有达到想要达到的目的，没有让张经理完全的认同我，也没有向其展示我们公司的实力和产品质量，最重要的是根本没有了解到这个客户的采购程序，不了解他打算什么时候采购，也不了解他都打算给哪些部门安装电脑，甚至连他有多少预算费用都没搞白。。。。。。。。所以我这次去等于白费时间。

　　我心里虽然感觉别扭，但也不知道应该如何做。看来还是赶紧把方案做出来，在下次拜访中，再看情况了。
　　回到旅馆，我和高成商量了一下方案的事情，感觉还是给他做个中档配置的方案吧。核计下来后除了安装费用大约有不到八十万的单子。我心里很高兴，盼望着这个客户能最终购买。
　　第二天，我给张经理又打了个电话，约定上午把方案给他送过去。
　　又一次来到他的办公室，把报价递上去，张经理看了一眼，说，你放着吧。以后用的上会跟我联系的。说完就低下头忙着手头的工作了。我本来还想问问他大约什么时候能采购，可一看他的表情，就把到了嘴边的话又咽下去了。
　　离开财政局大楼，我心里安慰自己别着急，慢慢来，毕竟这是拜访的第一个客户。

　　那时候跟陌生客户打交道就是这样害羞，不敢张口，就怕得罪人。
　　下午回来我跟高成又去拜访了一些其他的政府采购部门，但都是把资料一放，就被人家赶出来了。
　　两天下来，我就是感觉心理很疲惫，没有任何收获。甚至理不清这些拜访过的客户下步该如何再去跟踪下去。人家只要一说先把资料放着，有需要就联系你，我就不知道如何对付了。
　　这两天一直在等着教委仪器站的熊站长来电话。但却始终没有回音。我心里那个急啊。终于在第四天我又拨通了熊站长的电话。