机会很快就来了，他有一个客户是个国企，去了两次谈的都不错，但始终没有什么进展，于是我觉得跟他去一趟。到了客户那里，他带我去见了他一直联系的副厂长，一个五十几岁的老头，对我们态度非常好，为人也很和蔼，就是官话套话太多，总是感觉不得要领。这时，他办公室来了一个人，看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧，看得出来我的员工没有把他放在眼里。我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻，更多是商量，有些事情甚至会有请示的口气，看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长。我一下子看不出来谁的官职更大，但我确定了一件事：这个人不是一般的人，很多事情他可以起决定性的作用。在我的员工和副厂长周旋时，我开始主动和他攀谈起来。不一会儿，他离开了办公室。看得出来，我的员工和副厂长谈得比较不错，副厂长说：“我知道这事你已经很费心了，我也认为我们企业确实是应该着手进行的时候了，不过，你们要知道，”他顿了顿，看了看我俩，“我们这个企业不是一般的私营企业那么简单，公司老板一个人就能决定了，我们这里有一定的程序的，需要大家讨论决议。”他这套说词我太熟悉不过了，好象太极推拿，他这是在变相拒绝，于是我对副厂长说：“厂长，企业建网站就是希望提高效率，这事我们双方也接触了那么久，我相信你们一定已经有主意了，这其中还有什么需要我们配合的，你尽管说。”他摆摆手，回答到：“真的不是什么配合的问题，确实是我们内部的决议问题，有些事我也不好一个人就说了算。”我马上问了一句：“那还需要谁？”他嘴往门外一努：“刚才那位咯，他是我们的销售经理，主管公司销售。”我一下子明白了，这样的企业销售为大，象类似宣传的活动是否要做一定要以销售系统的需求为前提的。看来我的判断没错，于是我说：“厂长，我很理解，那这样的话你看我们能不能跟刚才那位厂长谈谈呢？我看他刚才也没了解多少，有些话您说太多也不好，由我们来说吧。这样你们讨论的时候他心里也就有数了。”副厂长想了想，也许是觉得我们真的很诚恳，于是给我们支了一招：“好吧，你去找他，如果他同意了我也不会有什么意见。”我连忙道谢，问清了他的办公地点以后我拉着我的员工就往楼下走。

　　去经理办公室的走廊上，员工不解的问我：“经理，你怎么这么看重那个经理呢？厂长不是比经理大吗？”我摇摇头，解释道：“象这样的企业销售为大，一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比厂长得更重要。”“噢。。。。。。”他似乎明白了一些。
　　到了经理办公室，我们敲了敲门。经理抬头看见我们，表情并不意外。我们走了进去开始说明我们的来意，自然他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议，自己定不下。我撇开话题，开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历，向他请教销售上的心得。终于，我们已经交言甚欢了。我正要重新提出我的想法，墙上的挂钟敲响了。原来已经十二点了，经理有些歉然的看着我们说：“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我的回去了，你们呢？”我说：“我们一会儿还要去附近有点事。您下午不出去吧？办完事我们再过来找你，刚才跟你谈话真是受益匪浅，我也希望能和你多探讨一些括开销售渠道的问题。”我知道象他这种销售性质只要不出差就比较闲。果然，他想了想，说：“好！方便的话你一点以后过来吧，下午我都在。”

　　在外面吃饭的时候，我的员工问我：“我们下午真的还要去吗？”我肯定的点了点头，说：“当然，今天，”我加重了语气的说，“我们一定要搞定这个单！”我看着他张着嘴，吃惊的下巴都要掉下来了。。。。。
　　下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助，这次，他成了虔诚的学生，很仔细的在听我们的讲解。末了，他了然的说：“我也觉得这事宜早不宜迟。”我马上说：“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”听到这里，他下定决心般的对我们说：“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”我和我员工听了，连忙走上楼，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信得问：“真的吗？他真的同意做？现在就做？”我俩拼命点头。他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：“好，过来办手续吧。”走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由的击掌庆贺。他由衷的说了一句：“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”我笑着说：“小伙子，以后就看你的咯！”

　　经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他这么快的进步，我真是由衷的高兴。有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌战以后，客户晕的没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：“你怕他们吗？”他说：“到不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”我想了想，告诉他：“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢得。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为”我深深的看了他一眼，继续说“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：“能自己去吗？”他有些犹豫，嗫嗫喏喏的说：“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”我一看也没办法了，只好说：“好吧，我明天和你去。”

　　第二天，我来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。他出现在公司，来到我面前，对我说：“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”我开心的笑了起来，问他：“你想清楚了？”他重重的点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴的说：“好去好回，我等你的消息！记住，无论结果如何，你都是最棒的！”他在点点头，大步流星的走了出去。

　　一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹超澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。
　　中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”我大喜望外，连连说：“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”
　　从那以后，他成长的脚步真的是一路向前。基本上我希望他做什么，在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议的接管了部门，现在，他已经是一个分公司管理着好几个部门的销售总监，少年得志，英雄出少年这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明，激情，勤奋和上进换来的。

　　（待续）
　　小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度,态度决定行为,行为决定过程,过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！
　　日期：2005-9-7　23:42:32
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之十五
　　我在Y市所带的部门中，虽然员工的起步普遍不是很高，但因为每一个人都非常努力，认真，自觉性很强，所以后期部门成长很快。如果说我对他们做过什么，更多的是激励，然后大家总是抽时间在一起学习交流。我们曾经为了扎实的打好公司每一个产品的专业知识，持续了两个月天天比其他部门的同事早到公司一个小时（早上7点），一起过产品。一开始大家也不是很适应很习惯，但我跟大家讲，我们底子薄，所以我们只能笨鸟多飞，我们要励精图治，比别人多付出，才能比别人飞得更高更远。那两个月，我们对产品知识的掌握保质保量的坚持了下来。很久以后我问到这件事，问他们当时有没有意见，他们都告诉我：一开始确实有些意见，觉得太辛苦了。后来在谈单过程中发现由于自己掌握的专业知识多了，在客户面前更有底气，谈判时能想到的说辞更多。渐渐的，也就体会到这样做的好处了。虽然辛苦，也很愿意。