丹顶鹤电器的人力资源总监姓李，四十来岁，网上的照片看起来城府很深，真人似乎比较单纯，说话东北味很浓。她问了人力资源常问的一些问题，没一个刁钻的，我一一回答，她问我为什么离开上海来东北发展，我说：“朋友在这边。”她说：“女朋友吗？”我没有回答，只笑了一下，她没有深究，看她脸上的表情，对我应该比较满意。最后她问我在待遇方面有什么要求。这个我倒忽略了，来之前我想过对方可能要问的很多问题，可把待遇的问题忘记了，我在鳄鱼电器还拿着工资呢，我忘了我过来也可以拿工资。我说：“这个公司应该有相关的规范吧，我希望能拿到规定幅度之内偏高的待遇。”她说：“这个岗位比较特殊，幅度上下落差比较大，你还是说个数吧。”我说：“我希望不低于5K。”我认为这个数字不高，我去鳄鱼电器之前就拿这个数。她说：“你简历上在鳄鱼电器的待遇是月薪10K，现在变成5K，你觉得合适吗？”我说：“那是在上海，生活成本高，而且工资、奖金、福利每月算在一起。”

　　其实这个回答有破绽，但她没有深究，用铅笔在我的简历上写了我的待遇要求，又说：“梁先生您上午还有没有时间，如果有时间，我想让您见见我们刘总。”
　　刘总，难道是刘远图？我在网上看过丹顶鹤电器总裁刘远图的介绍，军人出生，年龄约是五十二岁，丹顶鹤电器的高管好像就一个姓刘的，如果我没记错，肯定就是他了。我去鳄鱼电器时，面试我的是副总曾胖子，到这里改成总经理面试我，觉得很受重视。我说：“有时间。”李总监说：“那您稍等，我去看刘总在不在。”
　　她拿着我的简历出去了，过了一会儿，回来说：“跟我来吧。”我跟她到了办公大堂最后的房门前，她敲门后，推开门说：“刘总，梁先生来了。”我进去了，她退出去关上了门。
　　坐在宽大老板椅上的正是刘远图，脑门看起来比照片上的还亮。他说：“梁良，来来来，坐吧，我知道你，是我把你的简历发给人力资源部的，流程该这么走。”我说：“谢谢刘总。”我坐在他对面的椅子上，他从烟盒里抽出一支烟，递给我说：“抽烟不？”我说：“谢谢，不抽。”刘远图说：“我抽，你介意不？”我说：“没事，你抽吧。”他点燃烟，深深地吸了一口说：“还是不抽好，不是什么好东西，最好不沾。”他一边说一边抠了抠脑门，头顶几缕稀疏的头发微微颤抖。刘远图说：“人事已经和你谈了，我们也随便聊聊吧，这是个流程。”我说：“好的。”心里想，能随便聊吗？你可以随便，我不敢随便。

　　日期：2009-04-09　10:07:40
　　刘远图说：“就你所知，鳄鱼电器这几年在全国开那么多大商场，资金够用吗？”
　　按理这个问题已经超出了企划经理的了解范围，但我在鳄鱼电器这些日子对这个问题有研究，难不倒我。我说：“资金对于鳄鱼电器新开门店来说，完全不是问题，因为新开门店不需要花费太多资金，而且依照鳄鱼电器的模式，几乎每开一家店都能获利，即便有亏，也是供货商亏，鳄鱼电器不会亏。”
　　刘远图吐了一口烟，看得出来，他对这个问题很感兴趣。我说：“根据鳄鱼电器的惯例，新开门店要向供货商收取进场费，收费标准依据各供货商的商品情况、在商场的陈列位置、占地面积有所不同，平均每个品牌须缴纳的进场费大约5千至1万元。鳄鱼电器每个卖场内至少有300个品牌，仅此一项，新开一家门店就有150万至250万元进账。也就是说，在没有任何营业情况下，鳄鱼电器开一家新店就可以直接获得这笔营业外收入。鳄鱼电器所有新开门店都会在‘开业三天销售额’上攀比，这几年来，商场的开店期间销售额从200万直线攀升，突破1000万。鳄鱼电器对供货商的结算周期通常为两个半月，开业时的营业收入作为运营现金存在鳄鱼电器的账户上。新开门店的主要支出在电脑设备、装修、租金、广告促销费用和人员工资，平均每家店约200万元，其中广告促销费用在100万以上，这部分费用主要由供货商分摊；另外，店内展台由供货商提供，促销员也由供货商派驻，所以每开一家店的实际支出约100万元左右。鳄鱼电器去年的销售额已经突破200亿，因此新开店完全没有资金上的压力。”

　　刘远图沉默了一会儿说：“你觉得鳄鱼电器和彩蝶电器最大的不同在哪里？”我说：“他们最大的不同在于赢利模式上，彩蝶电器在华南虽然也有几家大卖场，但和鳄鱼电器相比，总体规模很小，所以它的赢利模式还比较传统；鳄鱼电器因为销售规模大，赢利模式上已经走出了传统的模式。”刘远图将手中的烟头摁熄在烟灰缸里，沉思着，听我继续阐述。

　　现在越来越多的人已经清楚大型电器、百货连锁企业的赢利模式。事实上，这些企业在很多大品牌商品上并不指望直接赚顾客的钱，他们从供应商那里购进商品，往往直接以买入价销售，甚至低于买入价，账面利润微乎其微，甚至允许亏损。利润从何而来？主要靠供应商返还的利润，返利又分为年返、月返，个别产品甚至有季节返。返利额度通常呈阶梯状递增，销售额越多，返利越高。大型零售连锁企业的销售额比独门独户的商家高，这就是他们敢于采用低价销售的原因。而小经销商限于规模往往不敢与其打价格战，所以只有倒闭或转行，由此导致整个行业产品的销售量急剧向连锁企业聚集。不过，这种“返利”主要用于知名的大品牌，比如彩电、冰箱、空调；小电器利润率高，可直接盈利，比如通讯、黑色小家电、白色小家电、碟机。实际上，鳄鱼电器在这类商品上基本没有价格优势。

　　除了大品牌商品的返利和小电器的赢利之外，鳄鱼电器的房租、水电、营运费用并不完全由鳄鱼电器支出，因为供应商必须缴纳诸如进店费、店庆费、广告费、促销费、场地使用费等费用。比如，某个小品牌电器如果想在鳄鱼电器的某个门店销售，一年的场地使用费至少在5000元以上，大品牌则至少10000元以上。这仅仅是一个店一年最基本的费用，这样的费用还不能保证该品牌的商品可以取得较好的摆放位置。至于供应商向鳄鱼电器提供的广告、促销费用，数额则更大。再则，鳄鱼电器商场里的鳄鱼电器员工所占比例不足二分之一，其他人员都由供货商派遣，他们还需向鳄鱼电器缴纳管理费等人头费。因此，鳄鱼电器店内的相当大一部分的费用支出基本上已经由供货商承担了。

　　现在越来越多人清楚鳄鱼电器“积淀资金”的奥秘，并且越来越多的数据显示，这是鳄鱼电器最大的盈利点。鳄鱼电器的进货周期通常是7天，也就是说鳄鱼电器向供货商采购的货物通常7天就能卖出去，但向供货商的结算周期通常是二至三个月，这期间供货商的钱会在鳄鱼电器的账户上滞留两个月，鳄鱼电器的账户就像一家银行，虽然每天有大量的进款和出款，但总有一笔相对稳定的、一定期限内的沉淀资金。按鳄鱼电器去年的销售情况测算，鳄鱼电器账户上每天的积淀资金约为30至40亿元，据说牛天富喜欢用这笔资金运作房地产项目。前些年牛天富对鳄鱼电器进行调整，让女婿朱鸿运掌管鳄鱼电器，自己介入房地产，鳄鱼电器和房地产是牛天富的左手和右手。鳄鱼电器之所以要快速、大力开店，实际是牛天富要在自己的“银行”里存入更多的“积淀资金”。前两年供货商对鳄鱼电器这样的大型连锁企业拖欠货款已经怨声载道，国家有关部门也开始出面干预，鳄鱼电器调整了对策，向供货商支付的货款超过10万元的统统以承兑汇票的方式支付，承兑汇票也可以当月兑现，但供货商必须支付贴息成本，如果供货商不愿贴息，那么这些本应该在月底结清的钱由银行担保，供货商必须等三个月才能拿到手。

　　日期：2009-04-09　10:09:01
　　返利、广告促销费、场地使用费、人员管理费，再加上特殊的货款支付方式，是鳄鱼电器敢于以低价格销售的资本，也是它的竞争利器。当然，这些现象都源于鳄鱼电器这样的零售商的单边主义思想，在供应商和零售商的谈判中，零售商有很强势的话语权：要么，同意，签合同；要么，撤展台、下货、走人。零售商妥协的可能性较小，因为大量小经销商正在逐步倒闭，连锁企业在一定程度上已形成对流通渠道的垄断，虽然供零关系非常紧张，但除了极个别的国际品牌，比如诺基亚，妥协的最终只能是供应商……